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合肥淘宝培训谈京东和阿里有个共同的敌人!他们想干掉谁?

时间:2016-01-26 来源:http://www.zhongkejiajiao.com 关注度:

合肥淘宝培训谈京东和阿里有个共同的敌人!他们想干掉谁?众所周知,2015年阿里有两大战略,一是跨境电商,二是农村电商

在1月16日京东集团召开的年会上,刘强东进行了长达一个多小时的演讲,在会议上,刘强东透露,2016年京东将推出由他亲自把关的“新通路事业部”,还要铺下“三张大网”重点打造生鲜业务及国际化业务。

据东哥介绍,这个“新通路事业部”是他自己亲自定下来的项目,是京东2016年全集团的火车头一号项目。这个部门是干什么的?用他自己话说:夫妻店是其他业态都难以进行渗透的。比如说中国农村每一个村子,都至少有一个小卖部,我们去镇上调研,用户觉得去京东买还是太远了,包括淘宝、天猫,都觉得离得太远了,就镇上王五是卖手机的,他在镇上卖了15年的手机,卖得很好,服务非常好,有什么问题找他都能解决,他们是靠社交,社区,很小的区域范围之内,有自己独到的生存模式,我们很难跟他们进行竞争,这已经超越了价格,超越了品质,超越了服务。

在一个相对比较封闭的社区里面,这种生意并不是像京东这种强调标准化的可以替代的,我们要成为他们的供货商,成为他们的伙伴,京东在中国覆盖了几万个乡镇,每天都有车辆进出,你买一台手机和十台手机对于京东来讲成本一样,所以我可以给你供货,通过传统的批发管道,我可以每天给你送货。我们希望这些零售店能够成为我们的合作伙伴,这样也有利于把品牌快速的带到四到六线城市去。

京东的新通路事业部会成功吗?

如果说淘宝和京东以前的B2C模式,是电商“去中间化”,把所有中间商都干掉,直接面对消费者的话,那么新一轮B2B模式则是干掉代理商(经销商),直接面对零售店了.如果说原来淘宝和京东给消费者的利益是“便宜”的话,那么,他们现在做B2B给零售店的利益又是什么呢?

B2C到瓶颈,用B2B找增长点?

让我们从2015年两家都在力推的农村电商说起吧。2015年京东要做的B2B电商,就是拿农村零售店说事的。

2015年阿里的两大战略,跨境电商基本没启动,农村电商即使不用失败来概括,也可以说是失利。相伴而生的京东农村电商也好不到哪里去。

其实,两家早就知道B2C电商快到顶了,必须寻找新的替代战略。两家都养有庞大的研究队伍,我们不必怀疑他们的研究能力。

既然是战略,就必须在体量上与原有战略相当,否则就是鸡肋。不客气的说,农村电商对他们来说就是鸡肋。

首先是体量。

农村社会零售商品总额只有城镇的1/6,并且16年电商的销售额可能就与农村社会商品零售总额相当。应该说,这个体量太小了,不足于支持两家的战略。即使成功了,又有什么用呢?

其次是难度。

由于农民不具备网上下单能力,于是需要“代购”。什么是“代购”?就是再造一个零售商。这件事比在城里搞什么“地推”难度大多了,因为要在全国那么分散的农村搞“代购”,这是很难想像的。

第三是商品适合性

B2C电商适合的商品,笔者认为:一是高价值或高附加值的商品,即名牌;二是非即时消费。农村社会零售商品,恰恰与之相反,要求便宜性价比高。也就是说,农村电商替代的不是农村,而是农民的进城消费。农村电商受挫,说明B2C电商最后的增量空间被堵死了。

还在“去中间化”?

如果说B2C电商还有增量空间的话,淘宝和京东会做B2B吗?笔者认为他们做B2B电商是被逼的。马云是靠做B2B的1688发家的,但现在的B2B已经不同于阿里巴巴时代的1688了。

现在的B2B,更多的是以传统渠道商为基础,对于传统渠道的优化,提升效率、节省费用。

2015年大量的B2B平台成立了,他们的共性是不颠覆、不去中间化,用互联网平台优化原有渠道、管理,这是很受渠道商欢迎的,并且也是受厂家欢迎的。至少,他们没有打乱原来的价格体系。

阿里和京东现在做的B2B,还是在用他们的拿手好活:去中间化。不过,这次的对象是去代理商。

阿里的跨境电商比较好理解,因为跨境电商本来就没有贴近零售的代理商,或者说代理商网络不健全,只有全国性的代理商。全国性的代理商应该是欢迎跨境电商的,因为它能够提供一个平台来增加销量。

然而跨境电商同样面临一个问题,没有地区性代理商,也就失去了地区性推广能力,就要逼着全国性代理商去做地区推广。这又是基本不可能的。

这一轮跨境电商,一般来说不是知名品牌,知名品牌早已建立全国性网络,跨国公司是很尊重代理商的利益的。

跨境电商如果缺乏知名品牌,靠什么推广呢?难道跨境电商也要像天猫、淘宝一样打价格战?没有价格战,怎么吸引零售店进货呢?

虽然现在消费者对跨境电商是有品质信任的,但是随着新闻屡屡曝出的跨境电商的水货和假货问题,让我们对跨境电商的前景蒙上了一丝阴影。

哪些厂家愿意放弃代理商?

刘强东在年会上已经承认了他很难跟社区零售店竞争,那么他又如何跟代理商竞争呢?

传统渠道做B2B,配送和下单功能可能逐步在交出,但客情关系、新品推广这些功能反而是需要强化的。

B2B平台从效率上来讲,是整个社会冗散资源的高效利用,效率的提升是互联网的初级阶段所带来的必然的结果,之前的文章也写过,现在经销商的运力80%以上都被浪费掉了,当新的模式出现,不再出现空跑,效率的巨大提升,一定会将传统的效率低下的分销模式摧拉枯朽的快速推倒。

2015年线上商品零售总额在中国总消费占比的5%,虽然影响大,但是真正的市场仍然是在线下,巨大的线下市场,有着资本优势,人才优势,技术优势的互联网公司会通过模式和技术上的革命,彻底改写掉中国零售分销体系。

京东做的B2B,会是什么样的呢?京东的B2B,肯定无法提供客情关系、新品推广这些功能,那么这些功能就要由厂家去完成。这样的话,谁愿意把产品交给京东呢?

品牌厂家肯定不会,只有一些没品牌和渠道的厂家才会愿意。

要知道,中国现在正是产业升级、不断推新产品的关键时期,谁愿意“去代理商”呢?

自1998年开始渠道下沉后,知名品牌就逐步撤出了批发市场,进入了国美、苏宁这些3C数码卖场。笔者原以为知名品牌撤出了,批发市场就终结了,或者变成批零市场。然而,没想到批发市场仍然活得很好,主要就是小品牌的集散地、小产品的集散地。省市一级的批发市场就是吃这一块,省代们也是吃这一块。这些三四线品牌或者说山寨品牌就是专供4-6级零售店销售的。

如果京东的B2B是与批发市场竞争,那么这一块不吃也罢,最后只会给京东添堵。因为最让马云添堵的是淘宝(C2C)的品质,刘强东难道会找一块添堵的业务?

结论:

一、B2C端的去中间化,在某些产品领域是可以的,并且原来的中间商确实有效率低下的成份,但是不一定适合3C数码类产品;

二、在产品升级、结构调整的关键时刻,有多少厂家愿意“去中间商”是个很大的问题,毕竟地方武装在各地有错综复杂的人际关系和渠道积淀;

三、对于在京东卖的好的互联网品牌因为价格透明,渠道利润低,终端零售店是不愿意卖的;

四、庞大的地推销售人员人力资源成本,在京东这种正规化公司中是非常高的,目前利润微薄的3C数码类产品不一定能支撑养这些队伍的费用;

五、零售店拿货少、散,售后要求多,京东的售前、售中、售后服务不一定有总代理做的到位;

六、零售店的信用低,只有本地人才知根知底,总代理对零售店的铺货支持也是京东和阿里无法做到的;

七、零售店卖的货大而全,往往只有总代理才可以满足他们的搭配需求,他们也不愿意在这边下几个单,在那边下几个单;

八、京东和和阿里的B2C因为含税以及账期问题,拿到的价都不是最低价,并且远高于总代理价,价格上未必会有优势;

九、京东和阿里的B2C战略会对品牌厂家造成渠道管控的窜货问题和价格管理问题。同时厂家也是不愿意看到自己的渠道被京东或者阿里冲击,毕竟如果京东或者阿里的B2B做大,下一步他们将会有更大的话语权,这对厂家来说是非常不利的;

十、在3C数码品类,因为产品非标准化,SKU众多,中国地域宽广,城乡差异化较大的局面下,京东和淘宝的B2B直接到零售店的模式很难成功,笔者教看好那些已经被互联网武装起来的新代理商所颠覆。比如山东的265商城,联合了济南各大品牌3C数码产品总代理成为股东,直接面对四-六级市场零售店,每个月销售额已经做到了一千多万。

自己革自己的命

写在最后:狼来了!按笔者如上分析,虽然现在京东和淘宝的B2B战略对代理商还没多少威胁,但如果代理商还在按照原来的批发分销模式去做,不去提高自己的服务能力(售前送货、售中陈列和培训、快捷售后),不去自己革自己的命,可能你的批发生意真的做不了几年了。

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